肯德基和麦当劳的优惠券意义在哪里?为何不直接降价?

类别: 新闻资讯   发布时间: 2017-09-05    浏览人数: 872  


两家的唇齿相依的竞争关系


在中国的洋快餐中主流品牌应该就是麦当劳和肯德基了,这也决定了两家针锋相对的竞争关系。很多案例说两家店面总是开在一起,其实是要形成商业生态链接,当然这对两家都是非常冠冕堂皇的借口。其实并非如此,其本质是最为彻底的占中模式。表现为假如两家商店都在一条商业街开店(但事实确实是只有两家),按照各自的利益最大化,最终两家都会开在商业街的中心,这是两家博弈的最优配置。所以,表面看两家是唇齿相依的和睦关系,其实是赤裸裸的当仁不让的竞争关系,所以,一家的利益得失将会直接影响到对方的利益。



“人需要的不是占便宜,而是占便宜的感觉。”


优惠券的第一个好处,在于让那些没有优惠券就不打算消费的人掏钱,但又不影响从那些有没有优惠券都会消费的人那里赚钱。



比如一对鸡翅卖 9 块钱,很多对价格不敏感的顾客,直接掏钱就买了,这些人不是优惠券的目标人群,要是你把鸡翅统一降价到 7 块,从他们身上就少赚了 2 块钱。


但你发行“持券买鸡翅减 2 元”的优惠券,有的顾客本来不打算来店里消费,你根本赚不到他的钱,但因为他有了鸡翅优惠券,出于贪便宜的心理,他就来买鸡翅,于是你赚到了他的钱,尽管少赚了 2 元,但总比赚不到好啊。


从这一点说,优惠券就比降价高明了。优惠券相比降价还有另外一个好处——为通货膨胀提供缓冲期。


假设 2017 年一对鸡翅的各种成本只需要 5 元,那时你售价 9 元,能赚 4 元;到 2018 年成本已经升到 7 元了,你保持 9 元售价不变,虽然赚得少了,但还是能赚。但如果你 2017年做了一个降价的决定,把鸡翅从 9 元降为 7 元,2015 年你咋整?继续卖 7 元赚不到钱,但一涨价必然会损失一批消费者。



但如果你只是通过优惠券给部分人优惠,就避免了这个问题。


优惠券比降价好还体现在第三个方面:降价促销没法反复用,但优惠券可以无限次循环。


如果你把鸡翅从 9 元降到 7 元,短时间内固然也能吸引对价格敏感的顾客来消费,但时间长了,当顾客已经忘记原先的 9 元期觉得 7 元才是正道,降价对销量的带动效果就变成零了。虽然你可以再次降价,但总不能降得亏本。


但优惠券不一样,这波优惠刺激不到消费者了,就换种优惠方式,每次都能吸引新的人群,只要店不倒闭,你一年四季可以天天搞。


综上所述:


优惠券,可以激发顾客占便宜的感觉,进而增加消费数;同时由于接触到优惠券的次数多且方便(就在手机里),会让你强化这可以占便宜的感觉,进而使你产生消费的倾向。


如果肯德基、麦当劳直接降价,那么在降价的开始时候,确实会使得销量上升。但是当时间一长,人们熟悉了价格之后,这种刺激作用就没用了,当你提升回原来的价格,反而会使得你销量下降。


反观这种优惠券的形式,利用一种对比效应,使得你产生了占便宜的感觉。





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